Fallen auch Sie auf diese Marketing-Tricks rein?
Die Marketingindustrie schafft es immer wieder, uns Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die wir streng genommen gar nicht brauchen. Ob im Einzelhandel, auf Social Media oder einfach auf dem Weg zur Arbeit: Marketing ist überall. Auch wenn wir denken, dass wir die meisten Tricks mittlerweile durchschaut haben, kann sich vermutlich keiner von den Effekten des Marketings freisprechen. Der Grund dafür ist fest in uns verankert.
Marketer können schon gemein sein. Immerhin wissen sie genau, wie man Produkte in Szene setzt, so dass das menschliche Gehirn gezielt angesprochen und dadurch der Verbraucher zum Kauf verleitet wird. Und gerade wenn wir meinen, die Tricks durchschaut zu haben und keine überflüssigen Produkte mehr in den Einkaufswagen legen, kommen Marketer und räumen den gesamten Laden um. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Marketing-Tricks im Supermarkt
Der Gang in den Supermarkt ist für die wenigsten von uns optional. Eine Studie von Statista hat ergeben, dass 91 Prozent der Befragten mindestens einmal in der Woche einen Supermarkt aufsuchen. 12 Prozent davon sogar fast täglich. Basierend darauf ist sicherlich bei fast allen Verbrauchern schon mal etwas im Einkaufswagen gelandet ist, was ursprünglich nicht auf der Einkaufsliste stand – und das ist kein Zufall.
Beleuchtung & Geruch
Supermärkte spielen bereits bei dem Betreten des Marktes mit unseren Reizen, denn der Aufbau ist nahezu immer derselbe. Der Kunde beginnt seinen Einkauf in der Obst- und Gemüseabteilung, welche durch spezielle Leuchten besonders frisch und ansprechend wirkt. Die Lebensmittel sehen dadurch knalliger und knackiger aus, als sie es eigentlich sind.
Der Bäcker im Eingang und/oder die frische Backabteilung gleich neben dem Obst und Gemüse sorgen derweil für den passenden Geruch. Dadurch wird unser Appetit angeregt und wir sind anfälliger für die nächsten Marketing-Tricks.
Die Farbe rot
Lebensmittel und tägliche Gebrauchsgüter sind Low-Involvement Produkte. Bei dieser Art von Produkten ist der Kauf häufig spontan und es bedarf wenig Hintergrundinformationen. Umso schwerer fällt es uns, begründete Entscheidungen zu treffen, da wir bei dem Überangebot an Produkten unmöglich über jede der Marken informiert sein können. Unser Gehirn versucht uns hier zu unterstützen, indem es das volle Regal nach Farben durchsucht. Ist ein rotes Preisschild dabei, schlussfolgern wir schnell, dass dies das günstigste Produkt sein muss. Denn Rot ist eine Signalfarbe, die Aufmerksamkeit auf sich zieht und meistens für Sale-Artikel verwendet wird.
Einkaufswagen und Distanzen
Durch die große Auswahl an Produkten, sowohl von namenhaften Konzernen als auch von den Eigenmarken der Supermarktketten, haben die meisten Supermärkte heutzutage eine beachtliche Größe. Den kleinen Laden an der Ecke findet man nur noch in den wenigsten Orten. Für Marketer bietet sich dadurch eine neue Möglichkeit, denn die längeren Gänge im Geschäft erhöhen automatisch die Verweildauer der Kunden. Auf dem Weg zu den alltäglichen Lebensmitteln, die sich meist erst mittig im Laden befinden, ist der Verbraucher unzähligen Versuchungen ausgesetzt.
Der große Einkaufswagen ist hier Fluch und Segen zugleich. Auch wenn er uns hilft, die teilweise schweren Einkäufe entspannt zu transportieren, suggeriert die Größe des Wagens, dass wir gar nicht so viel gekauft haben. Solang im Wagen noch Platz ist, weichen wir eher selten von zusätzlichen Käufen zurück. Angebote wie „3 für 2“ sind auch gleich viel Verlockender, wenn man die Produkte nicht selbst tragen muss.
Marketing-Tricks in Online Shop
Online Shopping ist bequem. Besonders zur aktuellen Zeit, wo das Einkaufen in Geschäften nur noch begrenzt möglich ist, boomt der Online Handel. Eine Studie von Statista hat ergeben, dass mehr als ¾ der Deutschen jeden Monat online shoppen. Davon shoppen 39 Prozent mehrmals pro Monat und weitere 18 Prozent sogar mehrmals in der Woche online. Die folgenden Marketing-Tricks sollten den meisten also bekannt vorkommen.
Künstliche Verknappung
Häufig sehen wir Angebote, die uns interessieren, und zwar genug, um immer wieder zu schauen, ob es noch da ist, aber nicht genug, um es sofort zu bestellen. Marketern fällt dieses Verhalten natürlich auf. Die Lösung: Das Angebot wird begrenzt. So gilt der Rabatt, den Sie so interessant fanden, plötzlich nur noch heute. Oder das Hotel, welches Sie seit einiger Zeit beobachten, hat für den gewünschten Zeitraum nur noch 2 Zimmer frei. Künstliche Verknappung gibt uns das Gefühl, schnell sein zu müssen. Sie schränkt uns in unserer Freiheit ein (Reaktanztheorie). Dass die meisten Angebote kurze Zeit später wiederkommen, ist den meisten Usern in diesem Moment nicht bewusst.
Fake Bewertungen
Die Erfahrungen anderer helfen uns dabei, Entscheidungen für uns selbst zu treffen. Das belegt nun auch eine Studie von Capterra. Diese hat ergeben, dass lediglich 4 Prozent der Kunden den Online-Bewertungen keine Beachtung zukommen lassen. Insgesamt vertrauen die Kunden dem Social Proof durch Bewertungen im Internet jedoch mehr als privaten Empfehlungen. Gut jeder vierte Kunde liest die Bewertungen zu einem Produkt, bevor es gekauft wird.
Einige Firmen nutzen diese Tatsache als weitere Form des Marketings und ergänzen ihre Bewertungen durch ausschließlich positive Erfahrungsberichte. Bei Amazon sollen rund 40 Prozent der Bewertungen gefälscht sein. Achten Sie bei den Bewertungen also unbedingt auf verifizierte Nutzer und Beiträge mit Bildmaterial.
Marketing-Tricks auf Social Media
Social Media hat die Welt des Marketings stark beeinflusst. Durch das Tracking von persönlichen Daten wissen Unternehmen genau, welchem User sie welche Werbung präsentieren sollten. Jede Plattform bietet Marketern eine Möglichkeit, ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Dadurch können von jung bis alt alle Nutzer der sozialen Medien erreicht werden. Sei es über Facebook, Instagram, YouTube oder TikTok – mit Social Media erreicht man immer die Richtigen. Bei einer Nutzerzahl von über 53 Prozent der Weltbevölkerung ist dies allerdings keine große Überraschung.
Influencer Marketing
Genauso wie im Supermarkt oder in Onlineshops, spielt Social Media mit unserer Wahrnehmung. Ein passendes Beispiel dafür ist Influencer Marketing. Haben Sie sich schon mal gefragt, warum Influencer Marketing so erfolgreich ist? Die Firma Invincible Brands konnte durch Influencer Marketing einen jährlichen Umsatz von über 100 Millionen Euro erzielen, und dass, obwohl die Firma selbst eher im Hintergrund steht.
Ihre Marken Banana Beauty, Hello Body, Natural Mojo und Mermaid + Me verfolgen alle dasselbe Schema: Sie senden kostenlose Artikel an zahlreiche Influencer. Diese filmen sich selbst beim Auspacken und bei der Benutzung der Produkte. Für die Zuschauer ist dies häufig der soziale Beweis dafür, dass die Produkte wirklich gut sein müssen und so kommt es, dass jeder Fünfte bereits ein von Influencern beworbenes Produkt gekauft hat.
Rabattcodes
Günstig sind die meisten Produkte nicht. Dank Rabattcodes von bis zu 60 Prozent ist der Kauf aber beinah jedem möglich. Diese sind zwar meist nur wenige Stunden erhältlich, kommen aber gefühlt täglich bei einem anderen Influencer zum Vorschein. Auch wenn dauerhafte Discounts uns stutzig machen sollten. Wenn 60 Prozent Rabatt der Firma immer noch einen Gewinn einbringt, war der volle Preis der Produkte dann jemals real bzw. gerechtfertigt?
Aber warum fallen uns die Verkaufsmaschen der Influencer nicht auf? Die Antwort: Spiegelneuronen. Spiegelneuronen sind Nervenzellen in unserem Gehirn, die dafür sorgen, dass wir mit den Menschen mitfühlen. Das erklärt beispielsweise auch, warum wir gähnen, wenn es unser Gegenüber auch tut. Je authentischer wir die Präsentation des Influencers empfinden, desto höher ist die Chance, dass unser Belohnungszentrum aktiviert wird und wir das Bedürfnis entwickeln, die beworbenen Produkte nachzukaufen. Unserem Gehirn geht es bei dem Kauf dann viel mehr um das Konsumerlebnis als das eigentliche Produkt.
Was wir tun können
Das gezielte Einsetzen von Emotionen, Farben, limitierten Angeboten und Rabatten verleitet uns immer wieder zum Kauf. Auch wenn wir gegen unser Unterbewusstsein nicht vorgehen können, können wir bekannte Reize aber verhindern oder auf ein Minimum reduzieren.
Wer im Supermarkt nicht von Gerüchen beeinflusst werden möchte, kann die Runde durch den Laden einfach mal andersrum laufen. So kommt man meist schneller zu den Produkten, für die man eigentlich losgefahren ist, wie beispielsweise Milch oder Aufschnitt. Nehmen Sie sich einen Korb anstelle eines Einkaufswagens, denn beim Tragen überlegen wir uns genau, was alles mitgenommen wird.
Manchmal hilft es aber auch schon sich etwas Zeit zu nehmen, um Preise zu vergleichen. Zeigt das rote Preisschild mir wirklich das beste Angebot in diesem Regal? Oft finden sich günstigere Produkte in den obersten oder untersten Regalen, die sich von den Zutaten kaum von den Markenprodukten unterscheiden. Das kann zum Teil auch daran liegen, dass einige bekannte Marken auch no Name Produkte herstellen, die sich hauptsächlich durch die Verpackung unterschieden.
Natürlich sind nicht alle Marketing Aktivitäten nur eine Verkaufsmasche. Es gibt viele großartige Rabatte, die einem eine Menge Geld einsparen können. Außerdem bewegen uns genau diese „Tricks“ auch immer wieder dazu, mal etwas Neues auszuprobieren. Auch ich selbst als Head of Marketing bei CARON & CARON kann der Versuchung nicht immer widerstehen. Dass ich seit Wochen eine sündhaft teure Haarmaske verwende, ist allerdings niemandem aufgefallen.
