Marketing vs. Vertrieb
Zwei Abteilungen, zwei Teams, ein Unternehmen. Marketing und Vertrieb haben häufig unterschiedliche Ansichten und Herangehensweisen, die es zusammenzuführen gilt. Denn nur so können nachhaltig und zielführend Ergebnisse erreicht werden.
Marketing und Vertrieb sind in den meisten großen Unternehmen getrennte Abteilungen. Unsere Zusammenarbeit mit Unternehmen aus den verschiedensten Branchen hat uns gezeigt, dass die beiden Abteilungen häufig keine Erkenntnisse aus den gegenseitigen Erfahrungen ziehen. Sie arbeiten nach eigenen Strategien, verfolgen verschiedene Ziele und unterscheiden sich besonders durch ihren unterschiedlichen Wissensstand. Aber auch wenn die kleinen Ziele sich unterscheiden, das Hauptziel ist dasselbe: Der Verkauf der Produkte oder der Dienstleistungen. Warum erfolgt also häufig eine so klare Trennung zwischen diesen Bereichen, die sich eigentlich ergänzen sollten?
Wo sich die Abteilungen Marketing und Vertrieb unterscheiden
Das Marketingteam arbeitet stets produktorientiert und hat den Markt fest im Blick. Es weiß, wie sich der Markt verhält, verändert und was sich der Konsument wünscht – aus dezentraler Sicht. Marketers kennen die Mitbewerber, alle relevanten Trends und wissen, wie, wann und wo die Zielgruppe des Unternehmens am besten angesprochen wird.
Die jeweiligen Marketingmaßnahmen sind meist die erste Berührung, die der potenzielle Kunde mit einem Unternehmen hat. Sie generieren Leads und bilden somit das Fundament zur Neukundengewinnung. Aus diesem Lead einen tatsächlichen Kunden zu gewinnen, liegt ab diesem Zeitpunkt bei dem Vertrieb.
Der Vertrieb hat durch den direkten Kundenkontakt eine sehr zentrale Sicht auf die Tätigkeiten in dem Unternehmen. Das Team hier arbeitet kundenorientiert und konzentriert sich darauf, jeden Kunden individuell anzusprechen, ihn zu binden und die eigenen Strategien durch direktes Kundenfeedback zu optimieren. Vertriebler besitzen ein detaillierteres Wissen über die Zielgruppe und können die geschalteten Anzeigen des Marketingteams auf eine andere Art und Weise bewerten: Sie können Auskunft darüber erteilen, ob die generierten Leads wirklich potenzielle Kunden darstellen.
Leads sind nicht gleich Leads
Marketingspezialisten messen die Erfolge ihrer Kampagnen meistens in Leads, die zuvor definiert werden müssen. Ein Lead ist nichts anderes, als der Eingang einer Anfrage über den festgelegten Call-to-Action (Handlungsaufforderung) auf der Landingpage oder in der Anzeige. So haben Sie beispielsweise die Website besucht, einen Termin vereinbart, Kontaktdaten hinterlegt oder bestenfalls schon einen Kauf im Online-Shop getätigt.
In den meisten Fällen ist ein Lead kein direkter Verkauf, sondern eine Person, die sich grundsätzlich für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte interessiert. Bei dem ersten persönlichen Kontakt mit dieser Person zeigt sich dann recht schnell, ob das Marketingteam realistische Erwartungen hervorgerufen hat und ob die Kampagne nicht zu viel versprochen hat. Das ist nämlich eine der Hauptgründe, warum eine – aus Marketingsicht – „erfolgreiche“ Kampagne viele Leads aber wenig Verkaufsverträge generiert.
Leads als Streitpunkt zwischen Marketing und Vertrieb
Leads sind womöglich der Punkt, an dem sich die Geister der beiden Abteilungen am meisten scheiden. Während das Marketingteam häufig zunächst einmal so viele Leads wie nur möglich generieren möchte, um aus der Performance der Marketingmaßnahme zu lernen, möchten die Vertriebler lieber weniger aber dafür qualitativ hochwertigere Leads. Aus ihrem Alltag wissen Vertriebler, dass jeder Kunde anders ist und der „One size fits all“-Ansatz des Marketingteams nur bedingt funktioniert, da es viele individuelle Bedürfnisse des Kunden außer Acht lässt. Bedürfnisse, die das Marketingteam ohne eine direkte Kommunikation mit dem Vertrieb nicht kennt und somit auch nicht berücksichtigen kann.
Die natürliche Konsequenz: Das Marketingteam versteht nicht, warum die Vertriebler die gesammelten Leads nicht in Verkäufe wandeln können und die Vertriebler beschweren sich, über die schlechte Qualität der erhaltenen Leads. Ein Problem, dass durch regelmäßige Kommunikation nicht existieren würde.
Smarketing
Smarketing ist eine Kombination aus Marketing und Sales (engl. Vertrieb) und beschreibt das abteilungsübergreifende Arbeiten der beiden Teams. Es ist die Lösung zu dem bestehenden Kommunikationsproblem und unterstützt beide Abteilungen dabei, ihre Prozesse zu optimieren, Kosten zu reduzieren und ihre Ziele besser und nachhaltig zu erreichen. Eine Studie von MarketingProfs hat ergeben, dass Firmen, die Marketing und Sales miteinander verbinden, ihre Kundenbindungsrate um 36 Prozent und die Verkaufsgewinnrate um 38 Prozent erhöhen können. Zwei sehr relevante Indikatoren, um den Erfolg eines Unternehmens zu messen.
Statistiken belegen, dass Smarketing den Vertrieblern einen Anstieg von Vertragsabschlüssen um 67 Prozent ermöglicht und der Umsatz der Firma um mehr als 200 Prozent steigern kann. In Anbetracht dessen ist es keine Überraschung, dass sich agiles und abteilungsübergreifendes Arbeiten allmählich in den ersten Firmen verbreitet.
Unsere Erfahrung mit Smarketing
Das abteilungsübergreifende Arbeiten hat sich für uns und unsere Kunden aus diversen Gründen bezahlt gemacht:
- Verbesserte Kommunikation zwischen Abteilungen
- Erhöht den Wissensstand beider Abteilungen (Prozessoptimierung)
- Minderung des Streuverlusts von Werbemaßnahmen (Kostenreduktion)
- Höhere Qualität der generierten Leads
- Umsatzsteigerung
- Gesteigerte Kundenzufriedenheit
- Mindert das Risiko von internen Missverständnissen
Aus diesem Grunde empfehlen wir unseren Kunden stets, Rücksprache mit den Vertrieblern zu halten und einen genaueren Überblick über die bisherige Performance der Kampagnen zu erlangen. Nur so können wir die einzelnen Faktoren des Marketings abwägen, ein neues Konzept erstellen und bestehende Prozesse optimieren.
